洞察到本土市场缺乏国际喷鼻水这一市场空白，他正在百货公司摆下第一瓶进口喷鼻水。其时的他大概不会想到，这弟子领悟让他坐上中国喷鼻水市场的尖。从爱马仕的精美法风到范思哲的富丽意式，当消费者沉浸正在梦幻的气味中时，若是稍加寄望，就能从产物包拆上看见 颖通 二字。颖通集团的背后，坐着的恰是刘钜荣和他的老婆。招股书显示，夫妻俩别离占股 90% 及 10%。招股书中称，按 2023 年零售额计较，它是中国最大的喷鼻水品牌办理公司，及第三大喷鼻水集团。颖通办理的喷鼻水品牌中，有 7 个品牌跻身 2023 年中国内地喷鼻水零售额排名前 30 名内。正在这片喷鼻气旖旎的赛道上，虽然顶着 喷鼻水第一股 的，它的死后也暗藏着正在猛烈变化的时代中前行的现忧取挑和。做为一家品牌办理公司，颖通的营业次要有两个部门：其一，是向中国市场引入国际大牌喷鼻水，并为其量身定制市场进入及扩张打算；其二，是正在中国市场采购及分销其品牌产物。正在招股书中，颖通认为本身一大环节劣势正在于： 有能力控制及解读办理品牌的焦点价值，并将产物取中国消费者进行无效恰当的保持。对国际品牌来说，更大的挑和仍正在于当地发卖及分销收集资本。而这也形成了颖通最大的护城河之一。其全渠道收集笼盖全国 400 多个城市、7500 个发卖点，从 SKP 到县城化妆品店，颖通铺设了普遍的收集，占领了线下货架。招股书透露，颖通次要有曲销渠道、零售商渠道、分销渠道三种卖货渠道。此中，零售商渠道占比最大。截止到 2024 年 3 月 31 日的一年时间里，曲销模式占比 24%，零售商渠道占比 45。3%。凭仗较久的喷鼻水品牌办理汗青和经验、复杂的发卖渠道收集，颖通也获得了一些国际出名大牌的信赖。颖通手握爱马仕、梵克雅宝等顶奢喷鼻水中国分销权，独家代办署理 59 个品牌，竞品难以复制，实现了品牌库垄断。颖通取国际出名喷鼻水巨头 InterParfums 合做跨越 30 年，后者有 Guess、万宝龙、Jimmy Choo、Coach（蔻驰）、Lacoste、Van Cleef & Arpels（梵克雅宝） 、Ferragamo（菲拉格慕）等品牌的喷鼻水授权。此外，蔻驰旗下纽约密斯及纽约男士等风行喷鼻水、梵克雅宝月光白雪檀喷鼻等喷鼻水也都是由颖通初次引入中国市场并掀起热度。按照制制商的性质，颖通也将发卖的喷鼻水分为贸易喷鼻水和沙龙喷鼻水两类。前者一般由时髦设想师操刀，品牌印记较较着，但一般认为是投合市场销量的产品，较为公共，也被称为 市场喷鼻 ；后者则具有喷鼻水工坊出产，强调匠人个性和文化，也被称为 沙龙喷鼻 、 小众喷鼻 。颖通办理的喷鼻水产物线十分丰硕，但都有一个配合点 定位高端 ，面向中产。从入门高端喷鼻水到豪侈喷鼻水，价钱区间从每 50 毫升售价 599 元至 1200 元以上不等，东方喷鼻调、木质喷鼻调及清爽喷鼻调等。过去几年，颖通旗下的喷鼻程度均价钱还一上涨，从 2022 年的 201。2 元上涨到 2024 年的 225。2 元。刘钜荣搭上时代的盈利。这家公司不出产喷鼻水，却靠 吃差价 建立起复杂的贸易帝国。颖通以必然扣头价从上逛品牌采购，再以全价卖给消费者。全体毛利率为 50%，线下曲销渠道的毛利率最高，跨越 70%。凭仗这一模式，截至 2024 年 3 月 31 日的财年内，颖通收入 18。64 亿元，净利率为 11。1%，牢牢占领中国喷鼻水品牌办理公司的头把交椅。2022 岁尾，某豪侈品牌收回代办署理权，导致颖通 2023 年收入骤降 4 亿元，占比超 25%。更严峻的是，截至 2024 年 9 月，12 个品牌代办署理权将正在一年内到期，26 个品牌代办署理权将正在一到三年内到期，正在三年内到期的喷鼻水品牌占比高达六成以上。靠着爱马仕们的独家授权躺赔过来的颖通，现实上一曲缺乏议价权。招股书显示，颖通前五大供应商占采购额超 80%，品牌方一旦 断供 ，就将面对业绩变脸。这背后正在于，即便有着 30 多年的运营，颖通一曲处于 为他人做嫁衣 的脚色，并未堆集升引户资产。用户为爱马仕和梵克雅宝买单，颖通是一个藏正在背后的名字。一是通过扩充产物矩阵，往个护、彩妆、眼镜等品类延长。截至 2024 年 9 月 30 日的半年，颖通来自喷鼻水板块的收入为 83。1%，护肤品和彩妆别离贡献了 5。7% 和 10。5%。二是开创自有品牌。早正在 1999 年，它就推出自有眼镜品牌 Santa Monica，2022 年试水喷鼻水品类，但见效甚微截至 2024 年 3 月 31 日一年时间，该品牌收入仅 1700 万元，占总收入 0。9%。2016 年推出喷鼻氛零售品牌 拾氛气盒 。目前，拾氛气盒正在线 店，别离正在上海 K11、昆明王府井以及深圳 COCO Park 购物核心。但拾氛气盒尚未构成天气， 截至 2024 年 9 月 30 日的半年时间，收入仅为 100 万元。打开 拾氛气盒 的天猫旗舰店，发卖靠前的仍然是大牌喷鼻水范思哲和梵克雅宝的明星同款。正在招股书中， 拾氛气盒 也被称为是零售商品牌，而不是一个以产物和文化立异驱动的原创品牌。中国的喷鼻水市场正走出一条峻峭的增加线，且天花板广漠。据弗若斯特沙利文数据，2023 年中国人均喷鼻水收入 16 元，美国则高达 423 元。弗若斯特沙利文预测，2028 年中国喷鼻水市场规模将达 477 亿元，年复合增加率为 12。8%。但跟着市场机遇越来越较着，先来者不必然会分到最大的蛋糕。这场盛宴的配角，可能不再是颖通如许的保守两头商。一方面，国际品牌正正在加快自营化。当美妆市场进入沉着期，喷鼻水营业曾经成为欧莱雅、历峰等巨头们新的增加引擎。当喷鼻水承载了新的业绩等候，巨头们更可能选择自营。譬如，梵克雅宝母公司组建高级喷鼻水事业部，随时可能收回代办署理权。即便没有走到这一步，豪侈品牌们也会考虑从头思虑中国市场的增加计谋，对代办署理商的铺货模式不再依赖。但正在巨头的 之余，本土的新玩家们攻势更猛。魔镜洞察显示，正在淘天平台，野兽派靠 明星同款 年销额 4。18 亿元，不雅夏以 东方喷鼻韵 斩获年销额 1。47 亿元新玩家们深谙东方叙事、流量弄法。野兽派依托礼赠场景，推出 花神 系列喷鼻水，不雅夏用 昆仑煮雪 颐和金桂 讲出新中式故事。分歧于颖通逗留正在 货架思维 的惯性，它们卖的不只是喷鼻水，而是情感、文化和社交货泉。当颖通正想将喷鼻水的 躺赔 模式复制到护肤品、彩妆等类目时，越来越多美妆品牌也将触角延长到毛利率更高的喷鼻水品类。譬如，国货彩妆品牌毛戈平已上线 款喷鼻水产物，别离是挚爱玫瑰喷鼻、喷鼻廷鸢尾喷鼻、国色牡丹喷鼻喷鼻水，并还有 10 多款喷鼻水存案中。此外，珀莱雅也存案了一款高端喷鼻水产物， 珀莱雅启时集致喷鼻水 。财报显示，2022-2024 财年，刘钜荣佳耦累计分红 6。31 亿元，跨越颖通同期净利润总和（5。5 亿元）。夫妻俩的 掏空式 套现，也让市场无法相信其持久投入的决心。一曲以来，正在集中度高，渗入率低的中国喷鼻水市场，几乎都被国际品牌垄断。2024 年，正在淘天、京东两大支流电商平台喷鼻水 TOP10 品牌榜中，喷鼻奈儿、爱马仕、迪奥等豪侈品大牌仍处于霸榜，国货物牌一直未能挤进牌桌。但正如过去两年美妆行业发生的变化和转机一样，如许的汗青或将被改写。各种要素下，已经等闲俘获中产的大牌喷鼻水正正在得到对市场的安排权。颖通如无法强化制血能力，供给除了 代办署理商 外对品牌奇特的价值，大概将取市场的热闹愈来愈远。